Probablement le stand que j'ai préféré à Vinexpo 2007. Du monde, de l'accueil parfait pour déguster librement, deux gammes de produit mises en avant et pas plus, une bonne idée. Résultat : un monde fou sur ce stand à toute heure pour découvrir les Fruités Catalans et surtout la nouvelle gamme de Terroirs Catalans. 3 tonnes de fruits frais (et bons, bien mûrs, parfaits) et 20 000 bouteilles d'échantillons plus tard, petite analyse de ce qui devrait devenir une étude de cas dans la filière viti-vinicole. Aucun miracle, juste du travail et de la méthode de la conception géniale à l'éxécution parfaite.
Au départ, des producteurs des plus classiques souffrent comme tout le monde de la surproduction, des marges qui se ratatinent et de la concurrence molle mais réelle. Première décision le regroupement pour créer les Vignerons Catalans. Puis constat que seule l'innovation dans la création d'une nouvelle gamme peut permettre de retrouver de l'air. Le tout avec moult études et réflexions stratégiques pour affiner les idées, les tester, mesurer la réceptivité des consommateurs potentiels. De l'échange que j'ai eu avec Christophe Palmowski (l'homme marketing - communication des Vignerons Catalans) après Vinexpo, je retiens quelques bonnes pratiques à méditer ailleurs dans les coops et autres groupements de producteurs.
La recherche de nouveaux consommateurs, même occasionnels, qui sont femmes et jeunes, nécessite de parler leur langage. Ils ne connaissent rien au vin, il faut leur parler simplement, leur donner envie. Les études montrent un attrait pour le goût de fruit ? Décision est prise de le montrer et de le dire dès la marque "Fruités Catalans". Catalans pour dire un terroir qui évoque, pour ceux qui le connaissent, des fruits, un bord de mer, une culture, une AOC de réassurance. Une couleur, le rose, pour "sortir" du rayon. Une gamme complète en rouge, blanc et rosé et en packaging (75 cl, BIB et 25 cl). Un prix à 2,99 € pour taper dans l'essentiel des ventes de l'impitoyable GD en France. Les idées, c'est comme le bonheur, elles n'arrivent jamais seules. 
Quand l'idée de base est bonne, toutes celles qui suivent le sont aussi. Sans rire, foin des contraintes de la loi Evin, une bouteille, une grappe de fruits, un fond blanc, des feuilles de vigne et boum impact maximum. Est-on loin de la grille des châteaux, de la terre rougeaude, de la bouteille poussiéreuse tellement vues par ailleurs ? On est pas loin, on est ailleurs. Là où sont les consommateurs d'ailleurs puisque depuis 2005, ce sont 2,7 millions de bouteilles qui ont été vendues faisant des Fruités Catalans la première marque en AOC Languedoc Roussillon.
Vinexpo 2007 a vu l'allumage du deuxième étage de la fusée avec la présentation de Terroirs Catalans décliné en quatre produits : Ample & Aromatique, Charpenté & Epicé, Enrobé & Minéral, Soyeux & Généreux. Comme le disent les consommateurs "on imagine le goût rien qu'en voyant l'étiquette". Vins intéressants, moins émouvants que les Fruités, mais à 5 € la bouteille, les volumes viendront tout seul. 
Cerise sur le gâteau, le bouchon. Ce n'est pas un facteur d'achat en soi mais celui-là vaut le détour. D'ailleurs vous le voyez en photo. Pensez donc un produit mis au point en partie grace aux recherches du MIT, meilleur en tout point aux meilleurs bouchons de liège, le Guala Seal Elite.
De l'innovation dans tous les compartiments du jeu, une utilisation intelligente du paramètre "terroir", un marketing omni-présent et pourtant invisible, de nouveaux codes pour de nouveaux consommateurs et donc de nouveaux résultats. CQFD. Bravo aux Vignerons Catalans.
Dans le même genre d'idées, les magasins Repaire de Bacchus mènent actuellement une opération très gouleyante qui s'appelle "les Révoltés de l'AOC" ! Essayez , il y a quelques pépites qui méritent le détour et montrent qu'on peut innover dans le vin sans dévoyer la qualité et l'amour des choses bien faites !
PS : je n'ai pas d'actions dans ces magasins !
Rédigé par : Olivier | 03 juillet 2007 à 10:43